不久前,浙江在全国率先启动“千团万企拓市场抢订单行动”,政企联动赴境外参展、开展商务洽谈,主动出击,全力以赴拼经济。记者跟随其中一个商务“包机团”赴东京,全程记录下政企合力抢占商机、开拓市场的故事。
政企合力 抢占商机 开拓市场
(资料图片)
做了30年外贸的孔志明,刚刚关闭了一个业务部。3层外贸工厂,眼下只有2楼的半幅生产线还在开工。三年没见面老客户,不少订单,都流失了。纺织服装占嘉兴出口总额的20%以上。嘉兴市商务局监测报告显示,八成的企业在手订单,预计排产时间已经降到了三个月以内。
浙江省商务厅对外贸易发展处副处长 李琳:一次见面,胜过千封邮件。我们要把他赶出去,叫他赶紧出去,不要再等了。
尽快让企业和客户见上面,优化防疫“二十条”政策一出台,嘉兴就迅速谋划政府包机,组团带企业出国参展。第一站,就选定12月初在日本东京举办的AFF亚洲纺织成衣展。消息一出,50多家企业近百人报名参加。
早一天出去,就意味着多一份商机。嘉兴商务局几乎每天都要召集协调会。为了让大家尽早坐上包机,从防疫、签证、航班到展位,当地各主管部门都在突破常规,为企业打开绿色通道。
嘉兴市商务局外贸处处长 陆建良 :“因公”一个国家只有五天时间。第一天的时间就在路上,回来一天也在路上,这个五天时间真正可以使用的是三天。
为了多争取一点时间,嘉兴市商务局起草了十几份报告,向各个上级部门申请,多方沟通,原本5天的签证破例延长到了7天。到了出发这一天,嘉兴下起了大雨,才凌晨四点,就有不少人拖着大包小包提早赶来。
调整销售策略 适应新需求
浙江省组织包机团远赴日本东京参加的AFF亚洲纺织成衣展是全球前五大纺织面料展,日本市场12%的纺织服装采购都来自这场展会。时隔三年,线下参展,市场有哪些新变化,客户又有哪些新需求?
经过三个多小时飞行,浙江外贸包机飞抵东京。三年没见,刚下飞机,大家拉上大箱小箱,直奔东京国际展览中心布展。为了抢先一步,要用最好的产品和状态,吸引客户,参展商们,各显神通。
考虑到兔子在日本寓意着幸运,一家企业专门为客户定制了一批兔子相框。 一家企业地板上、墙上都特地贴了原木风墙纸。老板还现场割草皮,用来布置展位。 不懂日语的老樊,带着一台翻译机,单枪匹马“杀”了过来。装衣架、挂衣服,都一手包办,一直忙到深夜。
开展第一天,展会涌进了4000多人,不少日本客户从大阪、神户等地赶来。
客户来了,需求却变了。受疫情冲击,日本客户的购买力和消费频次都不如以往,原来的“畅销货”卖不动了。来自嘉兴平湖的徐益红,从短袖到毛衫再到羽绒服,备齐了一年四季所有品类。但一上午,一张客户的名片都没收到。
平湖爱丽贸易公司总经理 徐益红:我们可能带得比较杂,客户一眼看过来,就不知道你们家最擅长的是什么。
眼看着客户更喜欢特色鲜明的功能面料,徐益红马上改变策略。联系在日本的老客户,用板车拉来了旧衣服做成的垃圾桶、回收箱,把循环使用的标牌立起来,主打“可再生”概念。一下子就吸引了不少客户。
而感受到更多客户偏好个性化的定制小单,以往做惯上万件大单的华一帆也迅速调整,挂出了“一件起订”的“招牌”。这个全场唯一的“最小”定制,让他很快收到了不少客商的名片。
多收下一张名片,就可能多拿一个订单。使出浑身解数,一天下来,浙江的参展企业都有了不少收获。
争取机会 谈成合作 重拾发展信心
在东京期间,对组团“寻单”的浙江企业来说,除了参加展会展示新品外,更是走访客户、洽谈合作的好机会。
天色渐黑,东京街头下起了雨。徐益红淋着雨,一路小跑,赶在下班前和客户见上一面。走进写字楼,头发、衣服、眼镜的雨水,还没来得及擦干,就先摁下了电梯。
平湖爱丽贸易公司总经理 徐益红:靠着几个电话就能把订单挽回,希望也不是很大。这次正好出来了,就第一时间跟他们约了,看怎么把业务操作起来。
这位客户以往每年要跟徐益红订购2万件左右高尔夫球衣。但受疫情冲击,球衣滞销,客户砍掉了长期代理的品牌,连带徐益红丢了大单。
言谈中,徐益红了解到,由于东南亚的工厂先开动,客户的大部分订单流向了那里。眼下,正有一批围裙工服要下单。机会就在眼前,她立刻向客户要了产品手册,仔细询问材质后,掏出手机查汇率,算价格。
计算机上徐益红把成本精算到小数点后八位,报价精确到0.1美分,和越南工厂不相上下的性价比,让客户很心动。徐益红趁热打铁绘声绘色介绍自己刚刚拿下的另一个围裙订单。
优势明显、价格美丽,几个回合下来,合作谈成了,机会靠自己争取。“抢单”之旅过半,团组中每家企业都行程满满,拖着行李箱,辗转不同城市,联络客户、调研市场。与时间赛跑,短短七天的日本之行,大伙儿抢回了新订单新客户,还重拾了发展的信心。
嘉兴云翔针织有限公司总经理 朱永祥:现在谈的订单都是明年,我们自己提案的东西,自己有信心,肯定能做好的。
平湖爱丽贸易公司总经理 徐益红:大家更有信心,还是准备大刀阔斧地干,憋了三年了,要铆足劲。