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受内部代理人渠道模式转型和外部消费环境冲击双重影响,2022年,上市人身险公司延续2021年趋势,整体保费微降。对于新业务价值和个险新单保费等核心指标,均有公司出现两位数幅度的下滑。同时,受股市下跌和债市乏力影响,全行业保险资金的年化财务投资收益率为3.76%,年化综合投资收益率仅1.83%,较2021年大幅下跌。

虽然业绩整体下滑,但我们也发现,过去几年人身险行业转型发展成效初现,有些局部成绩为行业高质量发展提供了探索样本。

一是修炼个险渠道。清虚的同时,绩优策略成为关键词,各家上市公司均浓墨重彩地进行了介绍。2022年,中国人寿(行情601628,诊股)个险板块月人均首年期缴保费较上年上升51.7%;新华保险(行情601336,诊股)人均产能同比增加20%;太平人寿个险百万人力增加54%;人保寿险在总营销队伍负增长47%的背景下,达成了绩优人力增长25%和人均产能提升31.8%的成绩。与此同时,代理人的收入水平以及职业认同感也有所上升。平安人寿持续打造“三高”队伍,2022年代理人渠道的人均新业务价值提升了22.1%,人均收入增加了22.5%。

二是升级多元渠道。2022年,各家上市人身险公司的银保渠道贡献均有所上升,新华保险银保渠道保费增长了7.8%,中国人寿增长了28.6%,太保寿险则大增308.7%,太平人寿的银保期缴保费上升近30%,银保期缴百万人力上升了41%。

保险集团则更多利用综合金融的优势,协同升级多元渠道。中国平安(行情601318,诊股)提出从单一渠道向四大渠道并重发展的策略转变,在改革代理人渠道的同时,加大社区网格化、银保优才和下沉渠道建设,多渠道的NBV(新业务价值)贡献持续增长,2022年达到17.6%。其中,银保优才战略打造新银保模式,队伍规模2022年增长超过4倍,人均NBV贡献是传统代理人渠道中钻石队伍的1.4倍。

三是布局未来赛道。布局“大健康”和“大养老”领域,是各家上市人身险公司的重点内容。

在大健康领域,中国平安多年以来致力于打造“管理式医疗”的生态模式;中国太保(行情601601,诊股)通过“太保家园”“蓝医保”“源申康复”“太保蓝本”和“太保管家”,形成覆盖养老、未病、已病、康复的全场景健康养老服务体系。

在大养老领域,除了不断布局养老社区外,各家公司更是从战略高度布局大养老领域。中国人寿推进健康养老生态工程,致力于打造优质高效的健康养老服务管理体系;平安高调推出康养战略,发布居家养老服务品牌“平安管家”,打造智能管家、生活管家和医生管家的“三位一体”管家体系。

四是转型客户经营。市场困境使得险企开始真正转变经营模式,立足客户视角,注重打造经营客户的能力。中国人寿发挥综合金融优势,围绕“一个客户,一个国寿”,构建“寿险+”综合金融生态圈;太平人寿则致力于打造“获取-孵化-收获”蓄客闭环,实现获新客转化率达50%,年度新客贡献达60%;太保寿险围绕健康保障、财富管理和养老传承的核心客户需求,升级“产品+服务”金三角体系。

客户满意度的提升体现在客户的继续率上。太平人寿2022年个险和银保渠道的13个月及25个月的继续率均维持在90%以上,是个很好的样本。(作者为普华永道中国金融业管理咨询合伙人)

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