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近日，银保监会发布《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知》（以下简称《通知》），引发业内广泛关注。

《通知》的关键内容有如下两点：第一，转换业务是指将处于有效状态的人寿保险保单中的身故或满期给付等责任转换为护理给付责任，支持被保险人因特定疾病或意外伤残等原因进入护理状态时提前获得保险金给付。第二，转换方法包括保单贴现法和精算等价法。保单贴现法适用于申请办理转换业务时已进入约定护理状态的被保险人，精算等价法适用于申请办理转换业务时尚未进入约定护理状态的被保险人。

此外，《通知》配发《人寿保险与长期护理保险责任转换业务规则》（以下简称《规则》），对哪些产品可以转换，如何界定约定护理状态、责任转换计算方法等进行了规定。

本质而言，监管部门希望保险公司和寿险保单客户一起，在一定条件下，将寿险保单转换成提前给付型长护险保单，以便通过存量保单业务调整增加商业长期护理保险保障数量，协助解决我国大量失能人群的护理保障和生活保障问题。

更具体而言，根据《规则》，采用保单贴现法转换的产品包括个人普通型定期寿险和终身寿险保单，这意味多类保险可纳入转换范围。采用精算等价法转换的产品是个人普通型人寿保险，这意味着包括普通型两全寿险在内的所有普通型寿险均可以自愿进行转换。

上述转换对人身保险公司的影响，可作如下分析：

第一，到底有多少存量业务可以转换？应该说，我国人身险公司的存量普通寿险业务的量还是很大的，主要储备在人身险公司的寿险责任准备金里，扣除不符合转换规定的分红型寿险、年金保险，剩余的寿险责任准备金对应的存量业务就全部是可转换的，粗略估计，规模可能在8万亿元左右。不过，这些可转换存量业务中，定期寿险、平准保额的终身寿险占比较低，占比较高的主要是两全保险增额终身寿险。《通知》中也保留了产品范围拓展的可能性：“及时总结试点经验，研究扩大转换业务适用的产品范围。”未来，也许会有更多产品类型可进行转换业务。

第二，到底有多少业务会被转换？这取决于存量保单客户的需求。从客户角度来看可分两种情况。对于已经进入转换规则约定的护理状态的客户，如果护理资金不足，想到自己在保险公司还有普通型定期寿险或终身寿险保单，这部分人群想从保单里拿钱的愿望应该是比较大的，此时人身险公司可提供两个选择：一是退保获得保单现金价值，二是转换获得护理贴现金。根据《规则》，护理贴现金应不低于申请办理转换业务时寿险保单的现金价值，因此，客户选择转换应该是更合算的。不过，需要客户同时满足三点要求，即，进入护理状态、家里缺钱、手里有合适的定期寿险保单或终身寿险保单多。

对于未进入约定护理状态的客户，这批客户应该是存量寿险客户的大头，如果尚未进入护理状态，考虑到绝大部分普通型寿险保单都是储蓄型的两全保险和增额终身寿险，这类决策类似于将自己手里的储蓄型保险转换为长期护理保险，本质上就是让人们用自己在保险公司的存款购买长期护理保险，考虑到未进入长期护理状态的人们对长护险需求普遍疲弱，估计受到已进入护理状态亲朋好友影响的人会有转换意愿。

此外，业务转换还取决于人身险公司的销售推荐。如果客户需求疲弱，要想成交或扩大转换量，销售推荐就变得非常重要。如何用通俗的语言和情景展示让被保险人清楚这个过程是重中之重。需要注意的是，寿险转长护险，一是将自己手里的长期保单转换为提前给付的期限更短的保单；二是将自己手里的储蓄型保单转换为或部分转换为保障性的长期护理保单。综合而言，一些已经进入转换规则约定的护理状态的客户会采用保单贴现法进行转换，尚未进入护理状态的客户可能会采用精算等价法进行转换。（作者系上海对外经贸大学保险系教授）