后流量时代解决商业长护险筹资难题

相对于重疾险、百万医疗险等流量时代的行业爆款产品来说，商业长护险在后流量时代面临的是一个存量保险市场。如何在存量市场中解决长护险筹资问题？

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近日，《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）发布，监管部门透过“寿险转长护险”给出了方案，通过激活存量寿险的大盘子为长护险融资蓄力，降低长护险的销售门槛。与此同时，逐步加强市场对于长护险的认知，推动行业培育长护险运营、销售、服务的能力，为长护险的进一步发展、做好增量市场拓展提供样本和抓手。

此外，该政策实现了“保单转换”在中国市场的初尝试，为保险产品的创新以及老客户的二次开发提供了另一种思路。保单转换在海外市场已有成熟的实践。比如，有些市场中的定期寿险允许在保险期间内转换成终身寿险，定期寿险的现金价值可以抵扣终身寿险的保费；比如，有些市场允许将终身寿险转换成医疗保险，将老保单进行活化或者升级。

《征求意见稿》提出适用不同人群的两种责任转换方法，即保单贴现法和精算等价法。对于客户来说，保单贴现法转换的意义是可以在失能时能够获得寿险保险金的提前给付，该给付金高于常规退保的现金价值；精算等价法转换的意义是将部分身故责任转变为杠杆更高的护理责任，等式右边的保单价值则可定义长护险的保单价值。

基于《征求意见稿》的整体分析，无论是保单贴现法还是精算等价法，其底层逻辑都是要使得转换前后客户的保单价值达到等价或者平衡，即被转换寿险的保单价值等于转换后的长护险（护理责任）保单价值。简而言之，在精算上是等价的。

“寿险转长护险”政策的出台，不仅仅要关注政策本身，其中隐含着的行业发展方向也应该被关注。

一方面，商业长护险的整体发展是大趋势。《征求意见稿》提出，要不断扩大商业长期护理保险供给能力，为积极应对人口老龄化贡献行业力量。

另一方面，转换业务本质上是将客户老保单进行升级，在后流量时代，保险公司的保费收入来源将从新客户转到老客户，因此，如何对老客户进行二次开发、如何充分发掘客户终身价值，这是保险公司绕不开的一个命题。转换业务给了保险公司“激活”老客户的机会，代理人有了一个理由去拜访老客户。

保险公司在其中需要作何准备？如何在转换业务试点中抓住发展契机？

第一，保险公司应积极认识到长期护理保险是未来新业态之一，在公司战略到营销前端都应该对此有深刻的认知。

第二，保险公司应逐步提升长期护理保险的经营和服务能力，同时，向代理人提供销售、培训资源支持，提升代理人竞争力。

第三，保险公司应积极探索提供适合居家护理、社区护理和机构护理的护理支付方式，满足客户差异化的护理保障需求。

第四，保险公司可借此探索老客户二次开发的议题，培养代理人对于老客户运营、维护的能力，提前开始适应存量市场生存模式。

转换业务的成功需要保险公司、客户、代理人多方利益的高度契合。《征求意见稿》在一定程度上兼顾了保险公司的实操性、客户利益的保护、代理人激励等方面，但寿险转长期护理保险的效果到底如何，还需要长期观察和监管引导，也需要从业者们的积极参与。

未来，随着转换业务进一步地落地深化、市场教育程度的提高，保险行业在解决社会老龄化问题中可发挥的作用将进一步放大。