近几年，国内外宏观形势错综复杂，疫情反复，居民消费趋于谨慎。同时，伴随着人口老龄化的加速加深，预期寿命的逐步延长，居民对健康、养老的关注度日益增强。保险作为社会“稳定器”，不断发挥自身优势，探索“保险+”的现代客户服务生态，将健康管理、养老服务与保险紧密有机结合，在多层次社会保障体系建设中发挥着越来越重要的作用。
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当前，保险业正处于重要的转型发展期，客户需求持续升级和分化。保障需求更加丰富多元，更注重产品与自身实际需求的匹配性；从自身的保障计划向家庭的整体风险保障规划升级；从单纯的保险需求向涵盖健康管理、医疗、养老服务等在内的“保险+”服务需求升级。并且客户年龄段不同、家庭阶段不同、收入水平不同、所在地域不同，需求也存在明显差异。如何满足客户多元化和差异化的需求，成为行业转型过程中需要破解的核心课题，主动拥抱客户需求的变化，“以客户为中心”进行供给侧改革，辅之以差异化的经营策略，才是行业高质量发展的制胜关键。
正是基于对市场环境和客户需求变化的深刻理解，阳光推出“纵横”保障计划，“纵”是人在生命周期不同阶段的需求，“横”是立体的多元保障和服务，通过对需求的洞察，为客户个人和家庭提供匹配的综合解决方案。
在“纵横”保障计划的指引下，阳光保险委托尼尔森IQ对中国现代家庭的特征及其需求关注点做了全面、细致和深入的调研，覆盖全国27个省，100个城市，10029个定量样本和120个定性样本，描绘11种典型家庭画像，构建家庭保障和服务需求图谱。1月6日，阳光保险发布《中国现代家庭全生命周期“保险+”需求洞察白皮书》，将研究成果予以分享，为行业转型带来些许思考。
01 现代家庭呈现新特征，全生命周期划分4阶段
改革开放以来，快速的人口转变与剧烈的社会变迁影响着中国现代家庭结构的变迁，同时也在潜移默化中改变着传统的家庭理念。现代家庭结构呈现小型化、空巢化、个性化的特征，“养儿防老”等传统家庭理念逐渐淡化，更需要增强韧性来应对外界风险的变化。
基于家庭结构的发展变化，可以将家庭全生命周期划分为“单身期”、“家庭组建期”、“家庭成长期”和“家庭成熟期”4个时期。调研发现，不同家庭结构由于所处的生命周期不同，所面临的主要风险和需求关注点呈现差异。
单身时期，最鲜明的特征是“多元”，这个时期，刚刚站在独立去面对世界的起点，关注的事项非常多，需求也较为多元。同时，因年龄、性别、所在城市、收入不同，客户特征和需求关注均呈现明显差异。
家庭组建期，“赚钱”的关注度提高。这一时期为刚组建小家庭但尚未生育的阶段，为孕育下一代做好准备，更加需求独立的居住空间，三分之一有房贷，经济压力较大，比较关心如何发展副业成为斜杠青年。
家庭成长期，是最“忘我”的阶段。随着孩子的出生，家庭进入成长期，逐渐背负起“上有老下有小”的压力，收入和支出均达到高峰，父母、子女和配偶的关注优先级均大于自己，最为忘我。
家庭成熟期，更为关注“康养”。此阶段子女已成年，整体财务状况会比顶峰期有所收缩，风险偏好也更加保守，更加关注自己和父母的健康和养老，同时为子女准备婚嫁金是该阶段家庭的独有特点，七成家庭有此规划。
02 现代家庭存在四大需求9个方面，但需求与保障现状存在错位
调研指出，中国现代家庭需求可归纳为四大类9个方面，四大类需求分别是：健康医疗、婚育成长、财富管理和养老规划。其中健康医疗包括日常生活、健康管理、疾病医疗和美容抗衰4个方面；婚育成长需求包括婚嫁生育、教育进修和职业发展3个方面。
在不同生命周期阶段，需求关注优先级也不同，有所侧重。“健康医疗”无论在哪个阶段关注度都相对较高；而单身阶段如果到了35岁，“养老规划”会成为自己最重要的一个人生大事；组建小家庭后，财富增长的关注度快速提升，尤为担心大病给家庭带来的经济冲击；进入家庭成长期，重心转向孩子，“子女教育”的关注度升至最高，近八成高净值家庭考虑安排子女出国留学；家庭成熟期，随着自身的年龄增长和身体机能下降，对“健康医疗”和“养老规划”的关注优先级提升至最高。
当让被访者对最近1年的关注对象及其主要需求进行优先级排序时，呈现出比较明显的特点。优先级最高的需求是各家庭成员的健康管理，其次是父母的疾病医疗和子女的教育规划。但值得关注的是，结合各家庭成员的保障现状，不难发现，中国现代家庭的险种配置与日常家庭需求关注点不匹配，存在错配。
一是家庭成员的关注优先级与保险覆盖率不匹配。虽然对父母和子女的关注优先级高，但父母和子女的保险覆盖率均处于较低水平，有较大保障缺口。
二是需求关注优先级与具体险种覆盖率不匹配。健康医疗的关注优先级最高，但家庭成员的健康险覆盖比例却并不高，持有重疾险的比例均未过半；子女教育优先级较高，但作为能提供资产传承的寿险和持续稳定教育金的年金险覆盖率均不足；对父母居家养老突发风险的关注度高，但父母意外险覆盖率却是家庭成员中最低的；自身养老优先关注养老资金是否充足，但对于能为养老持续提供稳定养老金的年金险，覆盖率不足两成。
存在错位，说明客户有需求，但没有被充分满足，未来要提高代理人需求分析的能力，设计科学合理的保障方案，补足其保障缺口，提高其家庭对抗风险的能力。
03 描绘11种典型家庭画像，破解幸福行动密码
调研发现，即使是处于相同生命周期的家庭，由于所在城市、家庭收入、年龄和风险偏好不同，需求和关注点也有所不同。我们将4个阶段的家庭进一步细分，描绘出11种典型家庭画像，分析其典型特征，构建家庭保障和服务需求图谱，破解幸福行动密码。
根据单身时期的特点，共描绘“潮玩单身男”、“都市单身丽人”、“压力山大男”和“传统单身女”4种典型画像。“潮玩单身男”普遍收入较高，对待结婚生子态度佛系，生活重心在自身，集中于收入/理财和潮玩娱乐上，目前购买保险主要用以理财；“都市单身丽人”有自己的事业追求和突出的容貌焦虑，不刻意追求结婚生子，更看重自己和父母的健康与养老，保障意识较强；“压力山大男”的当务之急是买房买车、结婚生子，面临较大资金压力；“传统单身女”也关注结婚生子，但将更多的精力放在自己和父母身上，组建家庭后精力会从自身转移到家庭。
家庭组建期可分为“丁克族”、“都市备孕族”和“传统备孕族”3种典型家庭画像。“丁克族”收入较高、盈余充足、注重生活品质、经济压力小，很早就开始为自己的养老生活打算；“都市备孕族”有生育计划，对自己、父母和下一代的关注比较平衡，家庭的核心关注点是增加收入，侧重理财，并且为生育及抚育过程中的各项花费筹备资金，甚至在备孕期间开始做子女的教育规划；“传统备孕族”家庭中男性会重点关注事业上升和收入增加，而女性则更加担忧因生育而耽误自己的事业发展。
家庭成长期可以分为“平衡型”和“忘我型”2种典型家庭画像。“平衡型”家庭收入水平中等偏上且往往有盈余，虽然会关注父母和子女，但不会因为养老抚小的经济压力过大而忘记关注自己，希望孩子能够进入好的私立学校，其中高净值家庭倾向于子女出国留学，同时对父母的养老和健康关注度较高；而“忘我型”家庭，孩子是目前生活的重中之重，父母其次，最后才是自己，给孩子配置了比较多的疾病险或年金险，但自身保障较为薄弱。
家庭成熟期可分为“品质养老型”和“关注子女型”2种典型家庭画像。“品质养老型”家庭的典型特征是为子女付出主要精力的阶段结束，家庭重心转向自己，对如何使财富保值增值、保障自己的养老生活品质，并传承给下一代尤为关注。而“关注子女型”家庭对于自身的养老，普遍满足于刚性养老需求即可，预期的养老方式比较单一，以居家养老为主，生活重心始终围绕子女甚至孙辈。
04家庭风险管理，阳光在行动
阳光始终坚持“以客户为中心”，以“让人们拥有更多的阳光”为公司的使命，建立以客户为中心的闭环经营体系，打造以客户需求为导向的产品和生态服务矩阵，推动个险队伍转型，形成产品、服务、队伍“三位一体”的综合解决方案。
产品方面，阳光保险提供涵盖全生命周期的差异化产品体系。为不同生命周期阶段的家庭成员提供覆盖意外、医疗、重疾、寿险、年金等全方位的保障。同时为家庭客户打造专属的医疗和重疾等产品，让家庭客户享受便捷、实惠、全面的产品服务，以大数据为支撑，为客户提供智能的专业化保险解决方案。
服务方面，阳光保险构建覆盖家庭全生命周期的多层次、差异化生态服务体系。对于大众客户，“阳光•橙意”提供医无忧、药无忧、康无忧、直通30等系列服务，满足客户健康医疗的核心需求；对于高净值客户，“阳光•臻传”提供“3+N”服务，满足客户个性化的子女教育（包括直通藤校、子女胜任力培养等一站式教育服务）、养老规划（“居家+旅居+长居”多业态养老体系）、财富管理（人寿保险+财产保险+公募私募基金+资管服务+专业分类的传承、养老和慈善等保险金信托服务）和高端医疗需求（国际国内顶尖诊疗经验的医疗专家团队+国际公认的金标准诊疗服务体系+最优质的药品器械资源）。
队伍方面，阳光保险以客户为中心，围绕客户需求的不同，实施差异化的队伍经营策略，强化客户洞察、开拓和经营能力的培养，打造队伍四大专业能力。建设专业化的服务队伍，服务团队“职业化”，并通过科技和大数据个性化的保险服务工具，从家庭视角，为客户提供全生命周期的综合解决方案。
未来，阳光将以白皮书为起点，以大数据和调研为支撑，持续洞察家庭客户画像、偏好和需求，进行更符合客户需求的产品和服务升级，不断完善阳光特有的“保险+”生态体系，着力打造“专业领先的家庭保险保障服务提供商”。
