人口老龄化加剧催生了大量护理需求，“寿险转长护险”适时而出。

近日，《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知(征求意见稿)》(以下简称《征求意见稿》)发布，试点即将启动。不过，要促成更多人寿保险与长期护理保险(以下简称“长护险”)责任转换业务(以下简称“转换业务”)，还需保险公司、代理人、客户达成更多契合，也需要行业积极努力。

我国商业长护险起步较早，但近年来发展较慢，影响力依然较小，整体保费数据在健康保险中可“忽略不计”。部分业内人士对长护险寄予厚望，并希望以此次转换业务试点为契机，推动商业长护险快速发展。

首先，要唤醒民众的护理保障意识。据统计，我国仅有20%的老年人知晓其所处城市为社保长护险试点城市。商业长护险的影响力则更小。当前一个亟待解决的问题便是民众对长护险的认知不足。从保险公司的角度，应利用自身网点优势，建立宣传服务网络，多形式扩大长护险宣传面。

其次，要调动保险公司发展商业长护险的积极性。当前，人身险行业整体低迷，亟须寻找新的增长点。其中，很多公司都在思考如何针对买过重疾险或百万医疗险的客户进行二次开发，长护险或许是突破口。据了解，今年以来，中再寿险就已经参与了多家直保公司的20多款商业长护险产品开发。这说明，保险公司开发长护险的热情正在提高。此次试点转换业务是一个很好的契机，让保险公司更深入地思考如何促成更多长护险业务。

最后，要提高保险代理人的销售技能。商业长护险本身涉及环节众多，是较复杂的保险种类之一。此次转换业务同样涉及复杂的精算和推演。保险公司应做好人员培训，让代理人用通俗的语言和情景展示将这项业务讲清楚。

值得一提的是，监管部门也在积极推动转换业务落地见效，《征求意见稿》中保留了转换业务进一步拓展的可能性。例如，鼓励人身保险公司在开发普通型人寿保险产品时，在保险条款中增加使用保单贴现法进行保险责任转换的内容，为被保险人扩展提供长期护理保障责任。可以预见的是，未来新的普通型寿险保单中设计中很多或会加入转换权益。

同时，《征求意见稿》提出，鼓励人身保险公司充分发挥专业优势，积极探索提供适合居家护理、社区护理和机构护理的护理支付方式，满足客户差异化的护理保障需求。

当前，包括中国人寿、中国平安、泰康等公司都在通过养老社区、居家养老等模式提供不同形式的护理服务。未来，如果保险公司不仅提供保险金给付方式的转换业务，还能够通过护理服务的提供来为客户创造价值，可能会促成更多的转换业务。(朱艳霞)