作者：IVD大铁牛

来源：IVD工具人

岁末年终，年度计划早已经做完，新的一年即将展开。有行业朋友问我，你们公司准备搞什么大杀器？我笑笑，世间哪有屠龙术，无非是你有我有大家有，你强我强大家强。IVD行业从来没有秘密。

(资料图片)

国内IVD行业市场体量都不大，2022年扣除新冠，可能稍微超过一千亿元。1000亿里面，还细分了几个细分领域，最大的细分领域可能不到500亿。类似的规模体量，比较难以孵育出技术壁垒很高的技术平台，技术平台比较难以获得垄断地位。一家企业想进入到某一个领域，相对简单，拉一个有项目经验的团队，就能拉起来一个技术平台。除了少部分高尖精技术，技术平台的壁垒并不是很高。

没有技术平台的垄断，就没有技术平台的核心机密

国内产品的质量保证，一般来源于一个成熟平台的深度优化和开发，在各个细节精益求精，通过细节的累积，和竞争对手的质量拉开差距。这种细节的差距来源于长期的技术积累和经验的堆叠，所谓的魔鬼藏在细节里就是这个意思。这也是铁牛建议，长期投入技术平台的基本原因，时间够久，该踩的坑都会踩上。

对于小厂，开发一个新项目的周期和成本，风险不可承受。新项目对于小厂是一个禁区。风险最低的做法，就是已有成熟项目再开发。这个也是大家觉得赛道拥挤的根本原因。各大厂家都基于公司的现状做出了最适合的选择，迎来了行业比较糟糕的同质化。在项目清单上，你有我有大家有；在产品宣传上，你强我强大家强。

实际上，即使是同一个项目，不同厂家项目之间的差距也非常巨大。就拿抗原检测试剂来说，各厂家的内力差距甚远。有些厂家试剂本身优化存疑，灵敏度较低。有些厂家批量小的时候，质量控制尚可，产能一提升，什么鬼问题都会出现。

所以项目同质化是必然，重要的是产品质量不要同质化。70分产品卖起来就会非常辛苦。相反的，同一个技术平台，各国注册证刷满，各横向比对居优的相同项目产品，在推广上就要轻松太多。

在过去的很长一段时间内，分销体系作为主流的营销体系，在IVD行业的发展中发挥重要的作用。一方面，代理商能够打通医院关节，实现快速入院，另外一方面，代理商能够作为垫资方存在，帮忙解决医院回款问题。对于初创企业，想要大规模铺开，代理制度几乎就是唯一选择。代理制作为主流的营销方式，就意味着绝大部分公司的营销管理，就是渠道管理。渠道管理的核心，就是渠道商和厂家的利益切割。无论采购何种利益切割方式，总是脱离不了定任务，分市场，完成返点三板斧。

IVD行业在营销上，呈现出高度一致化。不同的是，某些企业，今年的猪今年就杀了，明年换个地方杀。某些企业，今年杀了猪，留个种，明年接着杀，年年都能吃上杀猪菜。

近年来，出现了大厂做学术活动，直接维护终端客户的做法，这个营销方法，不适用绝大部分小厂。 一方面，该方法起效非常慢，需要长期投入，另外一方面，单个小项目难以支撑此类营销项目投入。 目前使用该方法的厂家，一般都是项目占科室利益比重较高，且以提供整体解决方案为主的大厂。例如非常典型的，流水线生产厂家。

寄希望于公司在来年给一个大杀器的想法可以歇歇了，在一个技术壁垒不高，项目高度同质化，且营销趋同的行业，一个毫无秘密的行业，能有什么独一无二的大杀器呢？

产品业绩要要差异化，就三条：

1、死抠技术平台细节，魔鬼藏在细节里

2、成熟产品多横向测评，长得一样，内里不同

3、多点耐心，在同一个地方才能年年吃上杀猪菜